すべてのひとに「戦略」を！　戦略コンシェルジュ　平野高史のブログ

静岡の中小企業診断士・企業研修講師の、平野高史です。

今、様々な分野で「脳科学」「心理学」の考えを応用することがブームですね。
「マーケティング」の分野でも、「マーケティング心理学」というキーワードがはやっています。

「どんな心理の動きの結果、購買活動に至ったのか（至らなかったのか）」について考え抜いて、
その動きにアプローチしていこうという考えです。

何も新しいことではなく、能力のある“商人”であれば自然にやっていることではありますが、
そうではない普通な人でも、意識して考え方を変えれば“本物の商人”になれるのです。

そこで、私も自分の購買活動を心理的に“分析”することを、習慣化しています。
そんなケースの１つを。


某金融機関さんへ、定期預金をお願いしに行ったときのことです。

相変わらずの“低金利”、ハッキリ言って「わざわざ定期にする意味があるの・・・」との気持ちの私が、なぜその気になったのか？

その金融機関では定期預金をした顧客に“ノベルティ”を用意しており、
私の母が「これ欲しい！」と、私に定期預金を強要したからでありました（笑）。

「なんだかんだいって、“おまけは”効果あるんだな～」と思いつつ窓口へ。
そこでのやり取りです。


「定期預金をお願いします。」
「はい、では・・・（説明）。」
「じゃあ、それでお願いします。あっ、そうそう。このノベルティはありますよね？」
「いえ～、そちらは品切れでして。他の商品はあります。」
「えっ、そうなんだ・・・どうしようかな～。」
「やめますか？そういうお客様もいますし・・・。」
「・・・ん～、そうだな～。これを貰うために定期にしようとしたので・・・やめます」
「はい、もし他の商品でよろしければＸＸ日までキャンペーン中ですから。」


というやり取りで、当然「契約する」つもりで足を運んだのにもかかわらず、
「取り消し」て帰りました。

帰り際、
「わざわざ行ったのに、骨折り損だったわ」
「なぜ、欠品しているの？特注品でもないだろうし、補充しないのかな？（キャンペーン期間をまだあるようだし）」
「『やめますか？』て言われれば、そうするよな～。どうでもいいのかな？」
「それとも、希望の品を用意していないんで、悪いと思って気を使ってくれたのかな？（顧客の気持ちを察した）」
「なんか上手いこと言ってくれれば、契約したのにな～。」
なんてことを考えました。

やっぱり、「やめますか？」が効きましたね。
それは、顧客を思っての言葉かもしれませんが。


成績の良い販売員は、細かい言葉使いにも、
気をつけていますね。
×「他のサイズをお持ちしましょか？」（消極的な印象）⇒「いえ、結構です」
○「他のサイズを用意しますので、少々お待ち下さい。」（積極的な印象）⇒「「じゃ、お願いします」

商売は“心理学”ですね☆